No compita por el precio

Competir con el precio a menudo parece un camino natural, pero para la mayoría de las pequeñas empresas es el camino a la ruina.

No quiero decir que debas cobrar lo que quieras. Simplemente quiero decir que no debe hacer del precio la principal razón por la que espera que su empresa sea elegida frente a sus rivales. Y no debe comprometerse en absoluto a batir el precio de ningún otro proveedor.

Cuando la reducción de precios tiene sentido

Competir en precio tiene sentido cuando se tiene una ventaja de costes sobre los competidores. Así, un gran instalador nacional que tuviera un acuerdo de distribución exclusiva con un proveedor de ventanas cuyas ventanas fueran más baratas y mejores que las alternativas podría competir eficazmente en precio.

Históricamente, los grandes supermercados también han podido hacer esto, ya que tenían a sus proveedores en un puño de tal manera que las pepitas chirriaban regularmente.

Pero la gran mayoría de las empresas más pequeñas no tienen una ventaja de costes fundamental sobre las demás, por lo que competir en precio sólo reduce sus márgenes.

Esto se convierte incluso en un problema para los «cuatro grandes» supermercados. En lugar de competir con la tienda de la esquina, ahora compiten principalmente entre sí y siguen haciendo hincapié en el precio. El problema es que también tienen que competir con Aldi y Lidl, y estos tienen una ventaja de costes. No es de extrañar que a los cuatro grandes les vaya tan mal.

El problema de los clientes exigentes

¿Cómo se puede tratar con clientes que no quieren hablar más que del precio? La mayoría de las empresas, por decirlo suavemente, no consideran que sean las personas más fáciles de tratar. Los que quieren un «trato» también suelen ser los más irrazonables: a menudo son los más exigentes con todos los aspectos del trabajo que se realiza. Estos tipos de clientes conocen el precio de todo, pero el valor de nada. ¿Por qué no dejar que sus competidores se queden con ellos?

Fijación de precios cuando se está empezando

Mucha gente en la fase de inicio intenta rebajar el precio a todo el mundo porque no tiene la confianza de que vaya a conseguir el trabajo de otra manera. Sin embargo, esto suele ser un error.

Por supuesto, puedes ganar en precio pagándote a ti mismo (y al personal que tengas) un sueldo irrisorio. También puede recortar todas las esquinas posibles del trabajo. El primer enfoque te hace pobre inmediatamente. El segundo te hace pobre un poco más tarde. Eso es después de ahogarse en un mar de facturas impagadas e incluso de investigaciones de las normas comerciales. Además, nunca consigues que te recomienden a través del boca a boca, y ahí es donde está la vida decente.

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