Construye negocios exitosos, con clientes potenciales

A veces puedes estar tan cerca de tu negocio que puedes pasar por alto las soluciones sencillas para hacerlo crecer, donde suelen estar las mayores oportunidades. Son soluciones que resultan obvias, una vez que se conocen, pero que se encuentran entre los secretos mejor guardados del planeta si no se conocen.

Los empresarios suelen esperar hacer negocios la primera vez que se reúnen con un cliente potencial. Sin embargo, los estudios revelan que sólo el 2% de las ventas se producen cuando dos partes se encuentran por primera vez.

El 2% que compra en la primera reunión suele ser gente que ya ha investigado el tema y sabe lo que busca. Si se encuentran con alguien que cumple todos los requisitos y se llevan bien, entonces es posible que se realicen negocios. Pero eso está lejos de ser la norma. El 98% restante sólo comprará cuando se haya creado un cierto nivel de confianza.

Cualquiera que crea que puede entrar en una situación de ventas armado con «101 cierres de ventas seguros» y hacer ventas está muy mal informado, y lleva 20 años de retraso. Los vendedores profesionales llegan a conocer a sus clientes potenciales, entienden sus problemas, resuelven los problemas de sus clientes potenciales y proporcionan pruebas irrefutables. Construyen relaciones y confianza entablando un diálogo continuo (también conocido como seguimiento). No se limitan a vender sus productos y servicios con un arsenal de trucos de cierre.

¿Por qué la gente no compra?

Hay muchas razones por las que las personas que podrían beneficiarse de su producto, servicio o experiencia no compran. Al menos, no sin más, como por ejemplo

  • Inercia.
  • Falta de tiempo.
  • Demasiadas cosas en la cabeza.
  • Preocupación por el coste.
  • El flujo de caja.
  • Limitaciones presupuestarias.
  • Asuntos más urgentes.

Las personas y las empresas que no hacen un seguimiento, que no hacen nada para construir esa confianza y esa relación, no pueden tener éxito. La gente necesita estar segura de que está tomando la decisión correcta antes de comprometerse con una compra.

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